Company
Case : StarBucks
Questions
for Discussion
- Using the full spectrum of segmentation variables, describe how Starbucks initially segmented and targeted the coffee market
- What changed first- the Starbucks customer or the Starbucks Experience? Explain your response by discussing the principles of market targeting.
- Based on the segmentation variables, how is Starbucks now segmenting and targeting the coffee market?
- Will Starbucks ever return to the revenue and profit growth that it once enjoyed? Why or why not?
Answer
- Targeting Starbucks menargetkan konsumen yang sudah sangat menyukai dan cocok dengan Starbucks Experience. Starbucks Experience yang mapan/sejahtera, teredukasi, dan lebih profesional daripada orang Amerika pada umumnya. Target Starbucks pada umumnya adalah wanita daripada pria dengan usia antara 24 tahun hingga 44 tahun. Segmenting Starbucks memiliki target awal dan segmentasi awalan yaitu segmentasi demografis. Starbucks memiliki keinginan untuk membuka 10.000 store baru dalam 4 tahun dan mendorong Starbucks untuk mencapai 40.00 store. Kurun waktu 20 tahun, Schultz mengembangkan perusahaan hampir 170.000 store di seluruh Indonesia.
- Konsumen dari Starbucks yang berubah terlebih dahulu. Tidak ada pelanggan tradisioanal yang cukup untuk memenuhi perubahan yang Schultz cari. Starbucks menjadi tempat yang kurang menarik untuk berkumpul. Generasi konsumen yang baru adalah generasi yang kurang mapan, kurang teredukasi, dan kurang profesional. Berdasarkan hal tersebut, Starbucks Experience berubah menjadi kopi yang baik dan enak, menjadi tempat untuk bertemu, dan juga menjadi tempat move on. Konsumen yang baru datang jumlahnya kurang dari konsumen tradisional seperti biasanya dan hanya datang rata-rata satu bulan sekali.
- Cara yang dilakukan Starbucks saat ini untuk targeting dan segmenting adalah menentukan demografi berdasarkan usia, gender, atau bahkan pendapatan dan lain sebagainya. Cara kedua adalah secara psikografis yaitu berdasarkan gaya hidup, personality, dan nilai. Cara ketiga adalah secara geografis yaitu berdasarkan kota, lingkungan tetangga, kode pos, dan berbagai atribut pribadi
- Kemungkinan besar iya, karena saat ini mereka memiliki segmentasi dan targeting baru yang baik. Saat ini target mereka berasal dari segmen yang tidak terpikirkan sebelumnya. Starbucks juga mencoba mengembalikan konsumen tradisional dengan mengembalikan Strbucks Experience. Satu per lima penjualan Starbucks berasal dari luar Amerika Serikat yang berarti Starbucks memiliku potensi besar di luar Amerika.
Company
Case : Las
Vegas
Questions
for Discussion
- Given all the changes in the branding strategy for Las Vegas over the years, has the Vegas brand had a consistent meaning to consumers? Is this a benefit or a detriment to the city as it moves forward?
- What is Las Vegas selling? What are visitors really buying? Discuss these questions in terms of the core benefit, actual product, and augmented product levels.
- Will the most recent efforts by the LVCVA continue to work? Why or why not?
- What recomendations would you make to LVCVA managers for Las Vegas’s future?
Answer
- Las Vegas telah mengubah USP menjadi nilai dan liburan terjangkau dengan slogan “Vegas Bound” yang mendesak kelompok masyarakat pekerja keras di Amerika untuk berlibur selama economic recession. Hal ini berkebalikan dengan pesan sebelumnya “What happens in Vegas, stay in Vegas”. Hal tersebut merupakan kerugian sebagai poin dari kebutuhan konsumen. Tidak konsistennya pesan menjadikan gambaran dari Las Vegas menjadi tidak jelas. Pesan dari “Vegas Bound” juga tidak dapat memberikan nilai lebih yang membedakan Las Vegas dari tujuan wisata lain sebagai recharging the energy.
- Actual Product “Las Vegas” sebagi brand yang berkualitas tinggi, brand dengan kasino standar internasional, jenis acara yang menyenangkan, resor dan hotel bintang lima, dan resto mewah.Augmented product kasino dan hotel delivery service, bonus atau hadiah, after-sale service Core customer value free to experience
- Sebenarnya, lebih baik bagi LVCVA untuk kembali ke pesan awal yaitu “Stay Here”. Terus bekerja atau tidak, tergantung desain dan karakteristik dari properti yang ada saat ini apakah membantu mendukung USP atau tidak.
- Rekomendasi untuk LVCVA adalah: (a) untuk memperkuat nilai dari perposisi yaitu “freedom to experience” dan perbedaan dari kompetitor lain (b) kampanye pemasaran yang terintegrasi yang didukung oleh 4P (c) LVCVA mungkin harus menggunakan metode segmentasi berkelipatan dan memperbaiki penawaran mereka terhadap pasar untuk membedakan segmen dengan tema yang sama yaitu “free to experience” (d) Membuat product strategy dan produk baru seperti “wildlife camping” untuk anak-anak, jazzing ang motorcycing untuk usia menengah keatas, dan lain sebagainya (e) Advertising dan promosi secara nasional dan internasional penting untuk meningkatkan kesadaran (f) Menjangkau kelompok target yang berbeda lewat media seperti ATL untuk para orang tua, media sosial untuk anak muda, PR untuk menghubungi perkumpulan profesi, email untuk orang dengan kelas menengah, surat untuk konsumen yang setia dan sebagainya. Hal ini dilakukan untuk menjaga hubungan dengan konsumen sehingga LVCVA bisa membangun VIP loyalty program (g) Untuk strategi harga, dilakukan market-skimming karena hal tersebut dapat memberikan gambaran yang mewah dan pengalaman untuk turis (h) Mengembangkan official website untuk hotel dengan menambahkan mempermudah penyampaian informasi travel, bagaimana administrsai untu travel, bagaimana transportasi untuk turis, dan layanan city guides (i) Melakukan riset secara periodik untuk mengumpulkan dan mendapat informasi lebih dari konsumen untuk segmentasi dan targeting yang lebih baik.
Company
Case :Samsung
: From Gallop to Run
Questions
for Discussion
- How was Samsung able to go from copycat brand to product leader?
- Is Samsung’s product development process customer centered? Team based? Systematic?
- Based on the PLC, what challenges does Samsung face in managing itshigh-tech products?
- Will samsung likely achieve its goals in markets where it does not dominate, such as smartphones? Why or why not?
Answer
- Terdapat 3 faktor yang menjadikan Samsung produk canggih. Semuanya berasal dari manajemen baru yang dibawa oleh Lee untuk seluruh perusahaan. Goals yang dia inginkan adalah menjadikan samsung produk nomoer satu yang akan menggeser Sony sebagai brand dengan konsumen terbanyak di dunia elektronik. Faktor tersebut adalah : 1. Pengembangan Produk Baru, dilakukan dengan merekrut desainer baru dan muda yang dengan ide-ide baru untuk produk baru. Samsung fokus pada pengembangan produk baru, peningkatan produk, modifikasi produk, dan brand baru melalui departemen RnD yang memiliki kuasa penuh untuk hal tersebut. 2.“Test Marketing” produk, semua produk harus lolos “Wow!” tes. Hal ini untuk menguji bagaimana reaksi dari konsumen. Apabila tidak lolos, maka produk harus kembali di desain. Hal ini juga membuat samsung melakukan beberapa tes yang terintegrasi mulai dari marketing dan positionng strategy, advertising, distribusi, pricing, branding dan packaging, serta budget levels. Serangkaian ter tersebut mempermudah manajemen mendapat informasi yang cukup sehingga dapat memutuskan apakah produk akan diluncurkan atau kembali didesain. 3 Positioning dan Komersialisasi, sebagai bagian dari strategi dan positioning samsung yang diubah sejalan dengan mengembangkan produk baru yang stylish dan inovatif, perusahaan juga mengubah cara distribusi. Caranya adalah bekerja sama dengan beberapa retailer terbaik sehingga kesan murah tidak lagi ada.
- Pengembangan produk Samsung adalah gabungan dari 3 aspek dan keadaan yang berbeda. Mereka mendekat kepada konsumen sehingga dapat menemukan needs and wants kemudian mereka membentuk tim untuk memberikan apa yang konsumen mau dan kemudian mengembangkan sistem untuk mengerjakannya. Berikut adalah proses nya: a.Customer centered product development process. Pendapatan samsung tahun 2009 mencapai $117 M dengan keuntungan sebesar $8,3 M yang berasal dari kepuasan pelanggan terhadap produk samsung. Produk Samsung telah memuaskan needs dari customer dengan menyediakan produk high-end seperti Samsung Luxia TV yang memiliki ukuran 55 inci dan berat 49 pound yang memudahkan untuk diatur dan dipindah. b.Team based product development process, Samsung merekrut desainer baru dan muda yang dengan ide-ide baru untuk produk baru. Menggunakan Wow tes sebagai tolak ukur atas produk yang akan dirilis. Menggunakan top to bottom strategy untuk mengkombinasi pendekatan costumer centered dengan tim untuk memberikan produk yang kompetitif dan berbeda di pasaran. c. Systematic procut development process. Pengembangan produk dilakukan secara sistematis dengan memperhatikan konsumen dan pihak manajemen sehingga dapat membuat ide inovatif dan produk kompetitif di pasar.
- Setelah sukses selama 17 tahun dan telah mencapai goals dari Samsung, Lee menjelaskan bahwa brand dan produk mereka akan tergeser untuk 10 tahun ke depan. Jadi sebagai pembuat perubahan, Lee berusaha bertahan di pasar dan unggul di dunia elektronik dengan strategi baru yaitu “MABULJUNGJE” yang merupakan sebuah aksioma Korea yang berarti “Kuda yang tidak berhenti”. Berdasarkan strategi yang Lee bawa, berikut ini adalah tantangan yang akan dihadapi menurut PLC :
- PLC 1, Pengembangan Produk. Pada tahap ini, kemungkinan tantangan yang akan dihadapi adalah dalam melakukan Wow! Test. Karena apabila produk tidak lolos maka akan didesain ulang dan hal tersebut membutuhkan biaya yang cukup besar.
- PLC 2, Pengenalan Produk. Tantangan besar dalam tahap ini adalah kebutuhan besar akan advertising dan juga biaya inventori. Karena semakin besar advertising yang dilakukan maka semakin besar pula biaya yang harus dikeluarkan. Dengan advertising yang besar-besaran, maka kemungkinan besar konsumen banyak tertarik pada Samsung sehingga membutuhkan inventori yan cukup pula.
- PLC 3, Pertumbuhan Produk. Samsung merupakan produk dengan konsumen terbesar dan Samsung harus mempertahankan hal tersebut karena saat ini juga semakin banyak brand yang bermunculan dengan inovasi baru.
- PLC 4, Maturity. Samsung memang memenangkan 8 penghargaan dalam International Desain Excellence Awards diamana tampialan, fungsi, dan ide produk adalah tolak ukur penilaian. Sebagi salah satu pemilik industri smartphone Samsung bertujuan menggandakan pasar dari 5 menjadi 10%. Samsung juga berkompetisi dalam pasar DVD, TV, home theatre dan lain sebagainya. Hal ini harus diwaspadai karena sangat banyak produsen yang menawarkan hal sama dan fitur yang hampir sama.
- PLC 5, Decline. Pada tahap ini, tantangan yang dihadapi adalah kehilangan pangsa pasar karena tidak dapat membangun business model. Hal ini dikarenakan Samsung sangat memberikan perhatian besar demi memastikan bahwa Samsung adalah pengembang dari teknologi baru.
